גיוס לקוחות חדשים לחברת sOptions

פרוייקט גמר בשיווק ופרסום

תקציר הפרוייקט

עבודה זו עוסקת בניתוח פעילותה של חברת sOptions והצעת התרחבותה על ידי גיוס לקוחות חדשים.

בשנת 2008 החברה יצאה תחת מותג LiveCity על מנת להביא את השירות של בניית אתרים אוטומטית גם לשוק הישראלי. בניית אתרים אוטומטית היא פלטפורמה נוחה לשימוש, בעלת פונקציות רבות אשר עוזרת למשתמש רגיל, שאינו בקיא בתכנות, לבנות אתר. למעשה, מדובר בשבלונה מוכנה של האתר אשר באמצעותה הלקוח יכול להזין את כל התוכן הרלוונטי עבורו או עבור החברה שלו, כולל טקסטים, סרטונים, תמונות ועוד. הביטוי “בנייה אוטומטית” בא להדגיש את העובדה כי שום ידע בתכנות אינו נדרש כאן והשירות זמין לכל משתמש רגיל. כתוצאה מכך, שירות זה גם בעל מגבלות רבות לעומת שירות הוסטינג (אחסון אתרים) מקצועי. בניית אתרים אוטומטית היא זולה בהרבה מהוסטינג מקצועי והיא מיועדת לשוק רחב.

במהלך ביצוע הפרוייקט נעשתה בדיקה מרחיבה אודות הגורם הסוציאו-תרבותי בישראל בנוגע להתייחסות למוצרים והשירותים של האינטרנט המיועדים לחברות עסקיות. מנסיון של יזמים אחרים אשר פעלו בתחום זהה במדינות אחרות בעולם, נמצא כי היה קושי רב להתגבר עם ההתנגדות של בעלי חברות רבים אשר אינם רואים כל ערך בשירות אשר מוצע במחיר כה מועט ומבטיח בניה של אתר תדמיתי ביחד עם הקידום שלו.

בוצע סקר בקרב הלקוחות הקיימים של החברה ועל סמך הנתונים אשר התקבלו מהסקר, בוצע מחקר אשר מטרתו הייתה לבדוק את רמת שביעות הרצון של הלקוחות ואילו מאפיינים גורמים על שביעות הרצון, כמו כן לשקף את המיצוב של החברה בעיני הלקוחות ובאילו מאפיינים הוא בא לידי ביטוי. בשביל המחקר נבחרה אוכלוסייה של בעלי מכון כושר מאיזור המרכז. על סמך הממצאים של המחקר, הוסקו מסקנות והמלצות בשביל החברה.
בנוסף, בוצע מחקר בקרב בעלי מכוני כושר מאיזור המרכז אשר עדיין אינם הלקוחות של החברה. לקוחות אלו נבחרו כלקוחות פוטנציאליים של החברה. מטרת המחקר הייתה לזהות עד כמה ללקוחות חשוב להחזיק אתר באינטרנט והיכן הם מייצבים את האפשרות של הבניה האוטומטית.

על סמך המאפיינים של החברה, המצב בו היא נמצאת כיום ועל סמך הממצאים של המחקרים, ניתנה המלצה לאסטרטגיה לצורך גיוס לקוחות חדשים לחברה.

ייעוד החברה

1.הצגת החברה ומוצריה

החברה עוסקת בתחום אירוח ובניית אתרים ברשת האינטרנט. השירות מוצע לחברות עסקיות, מלכ”רים, בעלי מקצוע שונים, אנשי ציבור וכד’ אשר מעוניינים לבנות אתר תדמיתי ברשת האינטרנט עבור העסק שלהם ובכך להקים נוכחות העסק גם בעולם הווירטואלי. החברה פיתחה מוצרים פשוטים לשימוש המיועדים לבנייה, פיתוח וקידום האתרים. לחברה נסיון של מעל לשנתיים בשוק הישראלי ונכון להיום החברה משרתת ומתחזקת עשרות אלפי אתרים של הלקוחות הישראלים.

תמהיל המוצרים

באורך התמהיל ישנו מוצר אחד לחברה והוא אירוח אתרים, וברוחב התמהיל ישנו פס ייצור אחד והוא פיתוח אפליקציות לתחזוקת האתרים באינטרנט. בעומק התמהיל ישנם 3 סוגים עיקריים של שירות אירוח אתרים. הסוגים נבדלים זה מזה על ידי כמות הנפח, מספר תיבות הדואר וסוג הדומיין אשר מוצעים ללקוח בכל סוג של חבילה. כך ניתן להדגים את סוגי החבילות (עומק תמהיל) של שירות אירוח אתרים:

מאפיינים / שם חבילה	Starter	Advanced	Professional
נפח	5 GB	100 GB	לא מוגבל
מספר תיבות דואר	5	20	50
סוג דומיין	סאב- דומיין example.livecity.co.il))	רגיל (example.co.il)	רגיל (example.co.il)

החברה משתמשת בטכנולוגיות חדשניות לפיתוח ושיפור המערכת לרבות שינויים בשפת התכנות (html, php וכד’), מעקב אחר השינויים בתקנים של מנועי חיפוש לצורך קידום אתרים באופן יעיל. כמו כן החברה שמה דגש על חדשנות החומרה אשר עליה מבוססים אתרי האינטרנט (web servers). למעשה, החברה שואפת לעמוד בכל התקנים המקובלים בשוק אירוח אתרים באינטרנט.

החברה שואפת ליצור רמת מעורבות גבוהה מצד הצרכן בכל הקשור לשיפורים במערכת אשר מתבצעים מעת לעת. לצורך כך החברה שולחת משובים לכלל לקוחותיה לאחר כל שינוי שבוצע במערכת. כמו כן, בכל שלב עומדת בפני הלקוח אפשרות לענות על הסקר וכן לשלוח משוב עם כל תלונה או בקשה בנוגע למערכת. על מנת לעקוב אחר דפוס השימוש של הלקוחות, החברה משתמשת במערכת לאיסוף סטטיסטיקה אוטומטית ועל ידי כך בונה את היעדים הבאים למען שיפור המערכת.

למוצר המוצע על ידי החברה תועלות רבות לכל עסק באשר הוא. על ידי הזמנת שירות של בניית אתרים, בעל העסק בונה נוכחות ברשת האינטרנט בשביל העסק שלו. נוכחות כזאת יכולה לגרום לגיוס לקוחות חדשים, קידום קמפיינים ומבצעים וכן אפשרות יצירה ושמירת הקשר עם הלקוחות הקיימים. כמו כן הלקוח זכאי לבניית חנות ווירטואלית בתוך האתר שלו. שירות זה כולל בתוכו הזמנת מוצרים ושירותים דרך האינטרנט באמצעות כרטיסי אשראי.
אנשי הציבור יכולים גם כן ליהנות משירות זה על מנת לבנות אתר תדמיתי אשר יציג אותם בפני קהל הגולשים ויספק מידע בסיסי אודות הפעילות שלהם.

החברה בעיקר ממוקדת בלקוחות ושואפת לספק מענה לכל הצרכים שלהם. על מנת להיות ממוקדת גם בשוק בה היא פועלת, החברה מבצעת מעקב יציב עבור חדשנות המוצרים בשוק ושואפת ליישם חדשנות זו גם במוצרים שלה. כמו כן, החברה עוקבת אחר הפעילות של המתחרים על מנת לבנות אסטרטגית תמחור ושיווק המוצרים.

על מנת לאגור את המידע אודות פעילות הלקוחות, החברה משתמשת במערכות ה-CRM. אין כלל שימוש במערכות MIS בפעילות השיווקית של החברה. החברה מבצעת חישובי סטטיסטיקה על ידי תוכנות של Microsoft Office.
החברה בעיקר נעזרת בשירותי חברות חיצוניות לבניית אסטרטגיות שיווקיות, אך ביחד עם זאת ישנו צוות פנימי למחקר השוק והקמת אסטרטגיות. כל הצעת האסטרטגיה מועברת לאישור מנכ”ל החברה.

תרשים 1: אופן קבלת החלטות אסטרטגיות בחברת sOptions

2.מטרות העל של החברה

חברת sOptions הינה מוסד עסקי כלכלי ורואה את מטרותיה בראש ובראשונה כמקסום רווחים ומכירות. על מנת להגיע אל מטרת העל, החברה שמה דגש על רמת שביעות הרצון של הלקוחות וכן על איכות המוצרים המוצעים ללקוח.

3.פילוסופית ניהול השיווק של הפירמה

החברה נוקטת בתפיסה ייצורית בניהול השיווק שלה כאשר היא מציעה שירות זמין ופשוט לשימוש וביחד עם זאת זול ביחס לחברות אחרות. למעשה, החברה פיתחה מוצר אשר מוגבל בפונקציות שלו ביחס לשירות הוסטינג מקצועי, אך זול יותר ונוח לשימוש ללקוח ללא רקע מקצועי בהקמת אתרי אינטרנט.

4.הצגת התדמית

החברה פועלת באווירה עסקית סביב גורמים שונים. לצורך הצגת התדמית נבחן את דעתם של הגורמים הבאים:

תרשים 2: הגורמים המשפיעים על תדמיתה של חברת sOptions

ספקי חומרה

ספק החומרה והתשתיות הינה חברת GNS (המשתמשת בעיקר בחומרה של חברת IBM). הספק מספק את שירותיו לחברת sOptions מזה כבר שנתיים ועם הזמן מגוון השירותים והמוצרים אשר מסופקים לחברה על ידי הספק גדלו משמעותית. חברת GNS מספקת התקנה וטיפול בתשתיות אשר מיועדות לאחסון אתרי הלקוחות. חברת GNS רואה בחברת sOptions לא רק לקוח וותיק ורווחי בשבילה, אלא גם שותף להקמת החזון של קידום טכנולוגיות האינטרנט גם בשוק הישראלי. בעתיד חברת GNS מתכננת פיתוח טכנולוגיות חדשות לאחסון אתרים וכלקוח הפוטנציאלי לרכישת מוצר זה היא רואה את חברת sOptions. היחסים בין שתי החברה בנויות על האימון ושיתוף פעולה לצורך הקמת העתיד של האינטרנט הישראלי.

פיתוח

חברת sOptions בעיקר נעזרת בשירותי פיתוח לצורך בניית מערכות לקידום אתרים. בעבר, על מנת לבנות את מערכת הממשק לשימוש הלקוחות, החברה נעזרה בשירותי מפתחים פרילנסרים ואיתם לא הצלחתי ליצור קשר.
כאמור שירותי הפיתוח כיום הינם שירותי קידום אתרים. חברת sOptions עובדת באופן הדוק עם חברת Nirox, חברה העוסקת בפיתוח מערכות לצורך קידום אתרים. חברת sOptions משתמשת במערכות אוטומטיות לצורך קידום אתרים וכן מציעה אותן לשירות חופשי ללקוחותיה כערך מוסף. חברת Nirox רואה בחברת sOptions לקוח אמין, אך אינו בעל תדירות גבוהה לרכוש מוצרים חדשים. לטענת נציגי חברת Nirox, חברת sOptions עובדת בצורה הוגנת כלפי הלקוחות הישראליים בעלי עסקים קטנים. מגוון החבילות אשר מציעה החברה נותן גמישות מסוימת ללקוחות ואף מציע מחירים תחרותיים במיוחד. חברת Nirox רואה בחברת sOptions את השחקן העיקרי בשוק בניית אתרים בישראל.

מתחרים

שלושה מתחרים עיקריים של חברת sOptions בזירה הישראלית: Kuchi, Dooble ו-SiteApp. במהלך בניית תדמית החברה התקבלו תגובות מאוד מפתיעות. החברות לעגו אחת לשנייה ולמעשה ניסו להראות את כל התכונות של החברה המתחרה כחסרון שלהם והתייחסות לא הוגנת כלפי הלקוחות. ייתכן ומדובר בתופעה שקיימת רק בתחרות אינטרנטית. כך הגיבו הנציגים של כל אחת מהחברות המתחרות:

1. Kuchi

החברה הצביעה על האיכות הנמוכה של העיצוב אשר חברת sOptions מספקת ללקוחותיה וביחד עם זאת מחייבת בתשלום לא הוגן ולא מתחשב. כמו כן Kuchi טוענת שהחברה משתמשת באופנים לא חוקיים בקידום האתר שלה במערכות חיפוש. בעבר Kuchi נפגעה כתוצאה מפרובוקציות של חברת sOptions.

לסיכום, חברת Kuchi אינה מאמינה שחברת sOptions היא חברה אמינה גם כלפי המתחרים וגם כלפי הלקוחות שלה. ביחד עם זאת יש להדגיש כי במהלך הסקר, החברות נשאלו גם אודות חברות אחרות מלבד sOptions. התגובות שהתקבלו מ-Kuchi אודות sOptions דומות גם לתגובות אודות חברות בניית אתרים אחרות.

2. Dooble

Dooble היא חברה יחסית חדשה אשר הצליחה לצמוח בעזרת המחירים הנמוכים אשר היא מציעה. לטענת נציגיה בתחילת דרכם היה קושי רב להתגבר על הסטיגמות אשר צמחו סביב התחום של בניית אתרים אוטומטית כתוצאה מפעילות לא הוגנת של חברת sOptions. בנוסף התקבלה תגובה שיחצנ”ים מטעם חברת sOptions פועלים בזירות שונות באינטרנט על מנת ליצור תדמית רעה לכל המתחרים של החברה.

חברת Dooble אינה מאמינה באמינותה של חברת sOptions גם כלפי המתחרים וגם כלפי הלקוחות. כנ”ל התייחסות כזו התקבלה גם כלפי חברת Kuchi.

3. SiteApp

SiteApp היא החברה הוותיקה ביותר בזירת בניית האתרים בישראל ובעלת מעגל ספציפי של לקוחות ובעלת שיטות שונות של גיוס לקוחות חדשים לא רק דרך האינטרנט. נציגי החברה לא הרבו להביע את דעתם כלפי המתחרים . בין היתר, נמסר מהחברה כי כל החברות הפעילות בשוק בניית האתרים בישראל אינן פועלות ב”דרכים נקיות” וזה בהתייחס לאופן הפרסום שלהם, אופן התמחור וההתייחסות כלפי המתחרים.

לקוחות

במהלך ביצוע המחקר בקרב הלקוחות הקיימים של חברת sOptions, התבקשו הלקוחות לתאר בקצרה את היחס שלהם לחברה וכיצד הם רואים אותה. מאחר ולא מדובר בבוני אתרים מקצועיים אשר היו יכולים להתייחס נקודתית לתכונות שונות במערכת אחסון ובניית אתרים של sOptions, הלקוחות בעיקר התייחסו לרמת השירות אשר נותנת החברה. נמצא כי רוב הלקוחות מרוצים מהשירות של החברה וכן רואים את המחירים כסבירים. לעומת זאת,

הלקוחות אינם רואים בחברה את האופציה היחידה לאחסון האתר שלהם. הלקוחות מודעים לתחרות ולמגוון חברות אשר מציעות שירות זה וייתכן וינסו את השירות שלהן בתום תקופת ההתחייבות לשירות של חברת sOptions.

עובדי החברה

במהלך ביצוע מחקר בקרב עובדי החברה התקבל רושם כי עובדי החברה שבעי רצון ממקום עבודתם. בצוות המצומצם של החברה הם רואים את “המשפחה שלהם”. רוב עובדי החברה הינם עובדי שירות וחלק רב מהם סטודנטים. במקום עבודתם הם רואים את המקום לקידום הקריירה שלהם. כמו כן עובדי החברה רואים בחברת sOptions את ה”לידר” בתחום בניית האתרים וגאים להוביל את הטכנולוגיות החדישות של אינטרנט.

מהצגת התדמית מנקודת מבטם של גורמים שונים, ניתן לראות כי לחברת sOptions תדמית סותרת וגורמים שונים תופסים אותה באופן שונה.

סביבת ניתוח הפירמה

סביבה רחוקה

 החברה מושפעת מגורמים שונים בפעילות שלה וצריכה לשים דגש על הגורמים הללו. הגורמים מוגדרים כסביבה רחוקה ולכן אין לחברה כל אפשרות להשפיע עליהם. נבחן את הגורמים בעזרת המודל “Pest”.

ניתוח מודל PEST:

1. הגורם הפוליטי: נדגים מספר גורמים פוליטיים אשר משפיעים על פעילות החברה. הסביבה הפוליטית מגינה על החברות זו מזו, על הצרכנים מפני פעילות לא הוגנת מצד החברות. ישנם חוקים ותקנות אשר נועדו להגן על הצרכנים. הסביבה הפוליטית גם משפיעה חיובית על פעילות החברה על ידי סבסוד ומענקים לצורך קידום הענף. במקרה של ענף האינטרנט, בשנת 2008 נכנס לתוקף “חוק מסחר אלקטרוני” אשר מגדיר את העקרונות הבאים:

1. שמירה על פרטיות הלקוח, לרבות פרטי אמצעי התשלום שלו, ואי העברה לצד ג’.
2. איסור הוצאת דיבה במדיות אינטרנטיות.
3. זיהוי ושמירת כתובת ה- IP של הגולש אשר משאיר תגובה בכתב כלשהי באתר.
4. גילוי נאות בפני הלקוח בעת רכישת המוצר או השירות.

לפרסום ושיווק במדיות אינטרנטיות נחתם חוק דואר זבל (חוק התקשורת) אשר מגדיר את העקרונות הבאים: 

1. פרסום יבוצע על ידי באנרים, מאמרים שיווקיים, אתרי תדמית.
2. הפרסום יתבצע בכפוף לחוק הגנת הצרכן וחוק עוולות מסחריות.
3. הפרסום על ידי הדיוור יבוצע לפי הכללים המוגדרים בס’ 30 (א) לחוק התקשורת.

כמו כן על העסק האינטרנטי חלים כל החוקים של החברות העסקיות, בשלב הזה לא מוקצה כל סבסוד לקידום העסקים באינטרנט. החברה משלמת מס חברות מכוח פקודת מס הכנסה אשר שיעורו עמד בשנת 2011 על סך 24% והוא צפוי לרדת באחוז אחד כל שנה.
בעניין העסקת העובדים החברה כפופה לחוקי עבודה ודיני עבודה המקובלים במדינת ישראל אשר מגדירים, בין היתר, את רמת שכר המינימום- 22 ש”ח לשעה עם חמשה ימי עבודה בשבוע בני 9 שעות.
החברה נמצאת בזירה פוליטית מאוד יציבה, אך בעלת סיכוי גבוה לפלישה למלחמה.   

2. הגורם הכלכלי:

מחזור עסקים הוא ביטוי למצבים משתנים במרכיבים השונים של המשק: כאשר ישנה נסיגה בפעילות המשקית, הדבר בא לידי ביטוי בירידה בייצור, בגידול באבטלה, בקיטון בהיקף ההכנסות, במיתון רמת המחירים, בירידה בסחר הבינלאומי, בקיטון בהשקעות ובירידה בצריכה. הגורמים העיקריים למחזור העסקים הריאלי הינם השווקים הטכנולוגיים אשר הפעילות הלא רציפה שלהם יכולה להוביל לזעזועים במשק. מחזור העסקים המוניטרי מקבל ביטוי כאשר הריבית של בנק ישראל נמוכה מהרצוי יתרחש גידול בהשקעות אשר יוביל לעלייה בכושר הייצור והיצע, אך ללא גידול תואם בביקוש תתרחש ירידה ברווחים, פיטורים ומיתון.

מתוך מאגר של בנק ישראל

כפי שניתן לראות, שנת 2010 הייתה שנה של גאות, תקופה שידועה בהקטנת אחוזי האבטלה והגדלה ברמת הכנסת העובדים, בגידול ברמת המחירים ובגידול ברמת ההשקעות. למעשה, זוהי הייתה שנה מוצלחת בשביל החברה, שכן היא קיבלה הרבה השקעות ממשקיעים פרטיים בארץ ובחו”ל. בפני החברה עמדה הזדמנות לצאת לשוק העולמי עם המוצר של פלטפורמת בניית אתרים אוטומטית המתורגמת לשפות שונות (פרוייקט זה עדיין נמצא ברמת התכנון). כמו כן, בשנה שעברה החברה הצליחה לגייס עשרות עובדים נוספים ולהרחיב משמעותית את מחלקת שירות לקוחות.

מחזור עסקים הוא תהליך שעדיין לא ברור לא כלכלנים על בוריו. תהליך ז מאופיין על ידי תקופות מיתון, שפל והתאוששות. אחד הגורמים הדומיננטיים ביותר המשפיעים על תקופות שונות של מחזור העסקים הוא הגורם של ריבית. נדגים לעומק כיצד רמות שערי הריבית ושעורי אינפלציה השפיעו על פעילות החברה בשנים הקודמות.

שערי ריבית במשק ושעורי אינפלציה:

מתוך מאגר של בנק ישראל

שנת 2010 הייתה שנת פריחה בשביל החברה. החברה הצליחה לגייס השקעות נוספות הן מהבנקים והן מהמשקיעים הפרטיים. החברה הצליחה להפנות את המשאבים לפיתוח פרוייקטים נוספים וכן לצורך הפצה, מסעי יחסי ציבור ושיווק במדיות שונות.

3. הגורם הסוציאו- תרבותי

לאור הנסיון של השנים הקודמות במדינות העולם, הנושא של בניית אתרים אוטומטית לא היה ברור למדי. שני העשורים, בהם קיים האינטרנט והמסחר האלקטרוני, חינכו את בעלי העסקים כי הקמת אתר או חנות ווירטואלית היא השקעה כספית בסכום גבוה, לכן בעלי עסקים רבים לא לקחו ברצינות את האופציה של בניית אתר במחיר מועט. בעבר נעשו מאמצים רבים על מנת לשווק את המוצר החדשני שהשוק לא מוכן אליו, אנשי השיווק השתמשו בשיטה הבטוחה ביותר עבור שיווק אינטרנטי – העלאת מחיר. כיום שירותי בנייה אוטומטית הינם פופולאריים מאוד באינטרנט: כ-30 חברות עיקריות פועלות בשוק זה ומשרתות כ-500000 אתרים.

(http://www.dmoz.org/Computers/Internet/Web_Design_and_Development/Hosting/)

המצב בשוק הישראלי שונה למדי. לקוחות רבים עדיין סומכים יותר על בניית אתרים מקצועית ולא אוטומטית. תוך כדי ביצוע המחקר עבור לקוחות פוטנציאליים, התגלה כי רבים מן הלקוחות עדיין אינם מודעים לאופציה זאת, אך מעוניינים לנסות אותה. נמצא כי הגורם המכריע לבחירת באפשרות של בניה אוטומטית הוא המחיר של השירות. במיוחד כאשר מדובר בבעל עסק קטן (כדוגמת חדר כושר, מכון יופי או מספרה) אופציה כזאת נראית מאוד רלוונטית עבורו. היות והמחקר של הלקוחות הפוטנציאליים התבסס על מאפיינים דמוגרפיים וגיאוגרפיים, כאן יש מקום להביא את הנתונים מן השטח:

מאפיינים דמוגרפיים במחוז תל אביב:

מחוז תל אביב גובל בים התיכון ממערב ובמחוז המרכז בצפון, בדרום ובמזרח. בירתו של המחוז והעיר הגדולה ביותר בו היא תל אביב-יפו.

אוכלוסיית המחוז מונה נכון ל-30 בספטמבר 2008 כ-1,224,900 נפש, מתוכם:
1,212,651 (כ-99%) מאוכלוסיית המחוז יהודים.
12,249 (כ-1%) מהאוכלוסייה ערבים (0.7% מוסלמים, 0.3% נוצרים)
(הנתונים מן האתר של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה http://www.cbs.gov.il/reader)

הערים אשר נכללות במחוז תל אביב הן: תל אביב-יפו, חולון, בני ברק, רמת גן, בת ים, הרצליה, גבעתיים, רמת השרון, אור יהודה, קריית אונו.

המידע הבא מתבסס על המחקר “האם קיים גבול מוניציפלי? פערים ואי-שוויון בהכנסות ובשווי הדירות בין תל-אביב ושכנותיה” אשר בוצע על ידי הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה (ד”ר אביעד טור-סיני, הכנס השנתי של חטיבת המחקר, בנק ישראל 30 בדצמבר,2010)

עסקים פעילים בערי גוש דן, לפי ענף כלכלי, 2009 :

נמצא עד כאן כי:

עיקר הפעילות העסקית מתרחשת במטרופולין תל-אביב.

בממוצע, העיר תל-אביב שונה במאפייניה הכלכליים (שכר, אי שוויון בהתפלגות ההכנסות, מחירי דיור, ועוד) מהערים הסובבות אותה.

התפלגות ההכנסה:

מקור: דיווחים שנתיים לרשות המיסים, קובץ מרשם התושבים מחולק למשפחות מנהליות – בסיס נתוני משפחות מנהליות לשנים 1999-2008.

נמצא מן הנתונים כי תושב תל-אביב ממוצע משתכר במשכורת גבוהה יותר מאשר תושבי שער הערים של מטרופולין תל-אביב (מחוז תל-אביב).

הערה:  לא נמצאה שום סטטיסטיקה אודות השוני בהתפלגות ההכנסה בין תושבי דרום תל-אביב לבין תושבי צפון תל-אביב, אך הנחת היסוד בשביל המחקר היא שתושבי תל-אביב הצפונית משתכרים בשכר יותר גבוה ובעלי רמת חיים גבוהה יותר.

סגנון חיים וגישות לעבר עבודה ופנאי:

בהמשך להנחות היסוד אשר הוצגו במהלך המחקר: תושבי צפון תל-אביב הינם אנשים בעלי סגנון חיים שונה מאלה אשר מתגוררים בדרום תל-אביב. אזור צפון תל-אביב יושב על ידי אוכלוסייה בורגנית אמידה יותר שהגיע בעליות הרביעית והחמישית. אכן גם היום המושג של “צפוני” מתייחס לאדם עשיר ומפונק, לפי ההגדרה של וויקיפדיה:
הביטוי “צפוני”, ככינוי לאדם עשיר ומפונק ובעל סטיגמה חברתית מסוימת, עשוי להתייחס לכל אחת מהגדות אלה של צפון תל אביב לאורך ההיסטוריה. הכינוי קיבל משמעות ברורה יותר במסגרת תוכנית האינטגרציה בחינוך שהפעילה עיריית תל אביב. (ערך צפון תל-אביב).

לפי כך, בוצע פיילוט אשר בדק האם באמת ישנו כל הבדל בין מכוני כושר בצפון תל-אביב לעומת מכוני כושר בדרום תל-אביב (את התוצאות ניתן לראות בסעיף של המחקר). 

רמת ההשכלה וצרכנות:

בנוסף לכך, הונח כי תושבי צפון תל-אביב הינם בעלי רמת השכלה גבוהה יותר וכן רמת צרכנות גבוהה יותר. לכן הונח כי בעל מכון כושר בצפון תל-אביב ישקיע יותר בעסק שלו וכן גם באתר האינטרנט של העסק.

4. הגורם הטכנולוגי:

פעילות החברה מושפעת מהחידושים של עולם ההיי-טק בתחום המחשוב. החברה משתמשת בחומרת תחזוקת האתרים המתקדמת ביותר (בעיקר איחסון האתרים בדיסקים קשיחים). על מנת לתחזק את החומרה, נדרשת השקעה במערכות ההפעלה ושפות תכנות שונות. החברה משתמשת בשתי מערכות הפעלה עיקריות: Microsoft Windows ו-Linux. תדירות בהוצאת החידושים במערכות אלה הינה נמוכה יחסית (בערך פעם בשלוש שנים) כאשר עדכון החידוש במערכת ה-Windows כרוך בהוצאות כספיות רבות (כ-10,000 ש”ח) לעומת המערכת של Linux אשר מופצת בחינם. ביצוע החידושים של מערכות אלה נעשה בחו”ל ולכן אין מקום להתייחס להוצאות הממשלה בישראל לפיתוחים אלה. כנ”ל גם בנוגע לשפות התכנות אשר החידושים בהן נעשים בתדירות נמוכה למדי.
כל חידוש במערכת ההפעלה או בשפת תכנות דורש הכשרה נוספת של עובדי החברה, אשר לרוב מתבצעת על ידי עובדי החברה ממחלקת משאבי אנוש.      

החברה משתמשת בשרתים של היצרן IBM (שרתים הם הכוננים אשר בהם מאוחסנים האתרים). השרתים נרכשים מאת הייבואנים בישראל (בעיקר חברת Ivory). קצב הוצאת החידושים בתחום של השרתים הוא גבוה מאוד, אך החברה אינה רואה לנכון לעקוב אחר כל חידוש, מאחר ולא כל חידוש רלוונטי לסוג האיחסון בו מעוניינת החברה (מדובר בסוג של Shared hosting לאתרים בנפח מקסימלי של עד 100 GB).

לא נמצא כל מידע על הוצאת הממשלה על מחקר ופיתוח בתחום של עסקים אינטרנטיים בכלל ובענף של בניית אתרים בפרט. אכן גם על תמריצים אשר ממשלת ישראל יוזמת בענף זה.

סביבה קרובה

ניתוח מתחרים

מודל SWOT:

על ידי מודל    SWOT נבחן את החוזקות והחולשות של החברה ביחס למתחרים וכן הזדמנויות ואיומים על הענף בכלל.

חוזקות	חולשות	הזדמנויות	איומים
כוח אדם מקצועי ומנוסה	מחירים גבוהים	הביקוש הגדל לשירות בניית אתרים	הוספת חבילות שירות נוספות על ידי המתחרים
טכנולוגיות מתקדמות	הוצאות גבוהות על תחזוקת המערכת	מגזרים חדשים המעוניינים בשירות (המגזר החרדי, המגזר הערבי)	הוצאת מערכות חדשות בעלות פטנטים
ידע רחב בקידום קמפיינים	מוניטין יחסית נמוך	שיתופי פעולה עם מאגרי מידע שונים (כדוגמת דפי זהב)	השתנות הדרישות מהשירות אותו מספקת החברה
שירות אדיב ללקוחות

חברת Kuchi:

החברה פועלת בשוק הארצי כשנתיים ועד כה הספיקה לרכוש מוניטין רב בקרב חברות עסקיות ומלכ”רים. החברה משרתת לקוחות מכל חלקי הארץ וכן בתוכניות שלה לצאת גם לשוק העולמי. מן הפעילות שיווקית שלה ברשת האינטרנט, ניתן להניח כי החברה משקיעה רבות בשיווק ופרסום. היא מפעילה קמפיינים שונים למען הקידום שלה ברשת כולל פרסום ממומן ויחסי ציבור. עם כל זאת, קצב הוצאת מוצרים חדשים שלה מאוד נמוך והיא עומדת על אותו תמהיל המוצרים מאז קיומה:

תמהיל המוצרים:

מאפיינים / שם חבילה	Beginner	Advanced
נפח	50 GB	150 GB
מספר תיבות דואר	10	20
סוג דומיין	רגיל (example.co.il)	רגיל (example.co.il)

באורך התמהיל יש מוצר אחד בלבד והוא אירוח אתרים, ברוחב התמהיל ישנו פס ייצור אחד והוא פיתוח אפליקציות לתחזוקת האתרים באינטרנט. בעומק התמהיל קיימים 2 סוגים עיקריים של שירות אירוח אתרים. הסוגים נבדלים זה מזה על ידי כמות הנפח  ומספר תיבות הדואר. 

חברת Dooble

החברה הצעירה ביותר בתחום של בניית אתרים אוטומטית. מאז קיומה (כשנה בלבד) היא הצליחה לגייס כ-1000 לקוחות פעילים וזאת בעזרת המחירים הנמוכים ביותר בשוק. החברה שואפת לתת את השירות הטוב ביותר המקובל בשוק זה, לרבות איכות השבלונות ותקינות השרתים. החברה משרתת לקוחות מכל חלקי הארץ ולא נראה כי היא מתכוונת לצאת לשוק העולמי (עדיין לא קיים ממשק המתורגם לאנגלית בניגוד למתחריה). לא נמצאה שום פעילות שיווקית מוגברת באינטרנט, ייתכן והחברה מפעילה גיוס לקוחות על ידי סוכני מכירות שטח.  נכון להיום לחברה רק חבילת שירות אחת:

נפח האיחסון: אינו מוגבל

מספר תיבות הדואר: 5

סוג הדומיין: רגיל (example.co.il, example.org.il)

באורך התמהיל – מוצר אחד והוא אירוח אתרים, ברוחב התמהיל פס ייצור אחד והוא פיתוח אפליקציות לתחזוקת האתרים באינטרנט. בעומק התמהיל סוג אחד של חבילת אירוח אתרים. 

חברת SiteApp

החברה הוותיקה ביותר בזירה הישראלית (כ-5 שנים) בעבר פעלה ביחד עם גוף אינטרנטי של חו”ל (GoDaddy). כיום משרתת אלפי לקוחות ישראליים מכל חלקי הארץ עסקיים כפרטיים. משתמשת בשיטות אגרסיביות לצורך גיוס לקוחות כולל אנשי מכירות שטח וקמפיינים ממומנים באינטרנט. החברה משקיעה רבות במחקר ופיתוח ובתכניות שלה לחזור לזירה הבינלאומית שבה היא פעלה בעבר. לחברה קצב הוצאת מוצרים גבוה מאוד וכיום היא בעלת תמהיל המוצרים הבא:

מאפיינים / שם חבילה	Mini	Advanced	Professional
נפח	20 GB	200 GB	לא מוגבל
נפח העברת נתונים	אינו מוגבל	אינו מוגבל	אינו מוגבל
בסיסי MySQL	3	10	30
מספר תיבות דואר	7	20	100
סוג דומיין	סאב- דומיין (example.siteapp.co.il)	רגיל (example.org.il,example.co.il)	רגיל (example.org.il,example.co.il)

באורך התמהיל – מוצר אחד והוא אירוח אתרים, ברוחב התמהיל פס ייצור אחד והוא פיתוח אפליקציות לתחזוקת האתרים באינטרנט. בעומק התמהיל 3 סוגים של חבילת אירוח אתרים.

ניתוח לקוחות

החברה משתמשת בשיווק לפלחים (market segment). החברה מודעת לכך שפלחים שונים בשוק נבדלים זה מזה ברצונותיהם, בכוח הקניה שלהם ובהרגלי הקניה שלהם. החברה פונה לשלושה פלחים עיקריים: חברות עסקיות, כלמ”רים ולקוחות פרטיים. ככלל, החברה אינה יכולה לתאם לכל אחד מן הלקוחות את חבילת ההצעה שלה, אלא יכולה לעשות זאת לפלחים מסויימים וזה בניגוד לשיטה של שיווק המוני (.(mass marketing

לכל פלח שוק קיימים מאפיינים שונים וכן התנהגות קנייה שונה.

לקוחות עסקיים: החלטת הקנייה בקרב לקוחות אלה, לרוב, מבוצעת לא על ידי איש אחד, אלא על ידי גורמים רבים בחברה. כמו כן חברות עסקיות מעוניינות ברכישת פתרון כולל לצרכים שלה. שיטת קניה זו קרויה קניית מערכות (system buying), דהיינו פתרון יחיד לקבוצה של צרכים אשר ישנם לחברה. חברת sOptions מציעה שירות זה תחת המותג LiveCity, דהיינו חבילת איחסון האתר הכולל בתוכו עיצוב מוכן, מערכת ניהול תוכן מוכנה, איחסון פנימי, תיבות הדואר ושם הדומיין בשביל האתר. לכאורה, בחבילה זו נכללים כלל הפתרונות אשר נדרשים לצורך בניית הנוכחות של החברה העסקית באינטרנט. עם כל זאת, לצורך הצמיחה של חברת sOptions בפלח שוק זה, ניתן להוסיף את השירות של קידום האתר (פעולות טכניות אשר יגרמו לאתר להיות בעמודים הראשונים של מערכות החיפוש למילות מפתח מסויימות).

מלכ”רים: ארגונים ללא מטרת רווח דומים במאפיינים שלהם לחברות עסקיות. למרות זאת, יש לשים לב לפעילות המיוחדת והתרומה לחברה של ארגונים כאלה. בקרב פלח שווק זה, חברת sOptions מציעה את אותו השירות (system buying) במחיר הרבה יותר נמוך ואף בחינם. הרעיון הוא לבנות תדמית של חברה אשר תורמת לציבור על ידי שיתוף פעולה עם ארגוני חסד.

לקוחות פרטיים: לרוב מדובר באנשי הציבור וכוכבי הבמה. ההתייחסות של החברה לסוג של לקוחות אלה היא כמו ההתייחסות ללקוחות פרטיים בעלי גורמים שונים המשפיעים על הרגלי הקניה.
גורמים חברתיים –  הם בעיקר התפקידים והמעמד של הלקוח בחברה בה הוא חי. תפקידו של האדם נושא עמו מעמד.
איש הציבור הינו בעל מעמד חברתי גבוה בציבור, הוא בעל תשומת לב רבה מצד הציבור ולכן בעידן האינטרנט הוא חייב בנוכחותו גם ברשת הווירטואלית. כמו כן, אנשי ציבור רבים הינם בעלי סמל מעמד (status symbol), דהיינו מוצר ממותג מסויים שהם משתמשים בו. האתר האינטרנטי של לקוח כזה יכול להפוך בשבילו לסמל מעמד.

גורמים אישיים – גיל ושלב בחיים, מצב כלכלי, סגנון חיים. בגילו הצעיר ובשלב המוקדם בקריירה שלו, ייתכן ואיש הציבור ירצה לקדם את הפופולאריות שלו על ידי נוכחות באינטרנט. תופעה זו מאוד שכיחה כיום ברשתות חברתיות ובמדיות אינטרנטיות אחרות. מצב הכלכלי אינו גורם מכריע שכן מדובר בהוצאות כספיות נמוכות מאוד. המגוון הרחב של השירותים באינטרנט, יכול להציע שירות מותאם לכל סוג של לקוח בעל סגנון חיים כלשהו. לאיש הציבור העוסק בעיתונאות יותר יתאים אתר פרטי מאשר פרופיל ברשת חברתית.

על מנת לאפשר צמיחה בפלח שוק של לקוחות פרטיים, על החברה להפעיל שירות של ניהול פורום באתר של איש הציבור. אופציה זו מאוד רלוונטית בשביל צרכים רבים: התכתבות בין הסלב לבין המעריצים שלו, העלאת נושאים שונים בפורום וקבלת פידבקים מאת הגולשים.

ניתוח העובדים

אפיון דמוגרפי

בחברה מועסקים עובדים מאיזור המרכז, בגילאים 23-40, נשים כגברים. ההכנסה בחברה נעה בין ממוצעת (6000 ש”ח) עד גבוהה (40,000 ש”ח). ההשכלה של העובדים בחברה היא אל תיכונית ואקדמאית.  

אפיון וותק ונסיון

החברה מגייסת עובדים חדשים באופן קבוע, מאחר וישנה תחלופה רבה בחברה. בעיקר החברה מעוניינת בצעירים בעלי נסיון בעבודה מול לקוחות (עובדי מוקדי שירות, אנשי מכירות וכו’). כמו כן, החברה מעוניינת בגרפיקאים מקצועיים, מתכנתים, אנשי קידום אתרים עם וותק של שנתיים ומעלה.
במחלקת המחקר והפיתוח מועסקים עובדים בעלי השכלה גבוהה בתחום השיווק עם נסיון של שנתיים ומעלה.

שביעות רצון

במהלך המחקר, בוצע סקר בקרב עובדי החברה ממחלקת השירות ומחלקת קידום אתרים. מטרת הסקר הייתה למדוד את רמת שביעות הרצון ממקום העבודה. הסקר בוצע על ידי שליחת שאלונים דרך דואר אלקטרוני אל העובדים. מן הסקר אשר בוצע, עולה כי העובדים מרוצים ממקום עבודתם ברמה סבירה ורואים בו מקום שניתן לקדם את הקריירה שלהם. כמו כן, נמצא שהעובדים מהדרג הנמוך מרוצים מהשכר שלהם במידה סבירה, אך מעוניינים בהעלאתו בהמשך עבודתם. לא בוצע סקר בקרב העובדים מן הדרג הגבוה.

ניתוח ספקים

כאמור, ספקי החברה הם חברת GNS,המספקת חומרה ותשתיות מבית היצרן IBM, ומתכנתים פרילנסרים המתחזקים את התשתית.
חברת GNS  ממוקמת באיזור המרכז ואכן היא לא היחידה אשר פועלת באיזור זה. עם כל זאת, הגורם של מיקום גיאוגרפי אינו רלוונטי לחברת אינטרנט. באותה מידה החברה הייתה יכולה להזמין שירות של תשתיות מכל גורם אחר בארץ ללא תלות במיקום שלו. במהלך ביצוע הסקרים בקרב הספקים של החברה (תדמית החברה) עלה כי חברת GNS  מאוד מרוצה מחברת sOptions ומעוניינת להמשיך לעבוד איתה לאורך זמן. אכן גם ההתייחסות של חברת sOptions כלפי GNS. החברה עובדת איתה לאורך זמן רב (מאז קיומה) ולא מחפשת שום תחליף ספק זה. מהיתרונות העיקריים של שירותי חברת GNS: 1. תשתיות מתקדמות מבית היוצר IBM 2. מהירות גבוהה מאוד של עבודת התשתית 3. שירות מהיר ונדיב של נציגי החברה

המתכנתים הפרילנסרים מספקים את שירותי התחזוקה של השרתים. העבודה מול פרילנסרים כדאית לחברה מאשר העסקת עובדים קבועיים. החברה מעוניינת לעבוד אם אותם המתכנתים אשר מכירים את המערכת שלה וכן מוכרים לחברה עצמה. החברה מזמינה את שירותי הפרילנסרים אחת לתקופה של חצי שנה.
מיקומם הגיאוגרפי של המתכנתים הינו רלוונטי עבור החברה, שכן עבודת התחזוקה מתבצעת בשטח. המתכנתים הם מאיזור המרכז בעיקר והם פועלים בתחום מאוד תחרותי, למרות זאת החברה עובדת עם המתכנתים הנדונים לאורך כל קיומה. מן היתרונות העיקריים של המתכנתים הנדונים: 1. זמינות מיידית לעבודה 2. נסיון רב וביצוע עבודה ברמה גבוהה 3. גמישות במחירים

החברה פועלת בשיטת צינור דרג אפס ולכן אין שום גורמי ביניים בפעילות השיווקית והפצה שלה.

ניתוח הענף

חסמי כניסה: אין אפשרות להציע מחירים נמוכים משל המתחרים ולפעמים אף להציע אותו מחיר. חלק מהטכנולוגיות לתחזוקת השרתים ופיתוחים לצורך בניה אוטומטית הינם בגדר פטנטים של חברות אחרות. בנוסף, בענף זה ניתן להיתקל במחסומי תנועה: החברה שמנסה להיכנס לפלח שוק אטרקטיבי יותר כדוגמת פלח שוק עסקי, נתקלת בתחרות מוגברת.

חסמי יציאה: 1. התחייבויות משפטיות כלפי הלקוחות, המשקיעים והעובדים 2. חוסר חלופות אטרקטיביות אחרות 3. ערך נמוך למימוש נכסים.

מעורבות הממשלה בענף זה הינה רק מעורבות משפטית. חברות הפועלות בענף בניית אתרים כפופות לחוק ההתקשרות וחוק מסחר אלקטרוני. כמו כן, על החברות חלות כל החוקים של חברה עסקית בע”ם.

ניתוח מחזור חיי המוצר בענף

המוצר המבוסס על פלטפורמות אוטומטיות לבניית אתרים עובר פרק זמן בין החשיפה לבין הדעיכה קצר מאוד יחסית לזמן הפיתוח שלו. מוצר כזה עובר מחזור חיים של שישה חודשים עד שנה בלבד. במקרים רבים קורה מצב שהמוצר אינו יכול להשלים את מחזור חייו עקב יציאת טכנולוגיה חדשה שבאה להחליף אותו. למעשה, מתרחשת תופעה של קניבליזציה – הריגת המוצר לפני דעיכתו, על-ידי מוצר אחר.

השלבים העיקריים במחזור חיי המוצר

1. שלב החדירה – המוצר מוחדר לראשונה לשוק.
2. שלב הצמיחה – המוצר נקלט בשוק.
3. שלב הבגרות – צריכת המוצר מגיעה לרוויה.
4. שלב הדעיכה – המוצר נדחק מהשוק.

מודל בוסטון

נתח שוק = נתח שוק של החברה / נתח שוק של החברה המובילה

Siteapp 40%

sOptions 25%

Kuchi 20%

Dooble 15%

נתח שוק יחסי של sOptions:  25  / 40 = 0.6

שיעור צמיחת השוק:

היקף השוק תקופה נוכחית = 24812000 ש”ח

היקף השוק תקופה קודמת = 21752000 ש”ח

שיעור צמיחת השוק = (היקף שוק תקופה נוכחית / היקף שוק תקופה קודמת) – 1 = 14%

נמצא כי המוצר נמצא בשוק שצומח, אך נתח השוק היחסי של החברה נמוך. זהו סימן שאלה. בשלב הזה על החברה להחליט האם היא הולכת להשקיע במוצר על מנת להפוך אותו לכוכב או לחלופין לנטוש אותו. שתי הפעולות הללו לא ייצרו תזרים מזומנים חיובי.

מודל 5 הכוחות של פורטר

1.תחרות בפועל מובילה לאטרקטיביות השוק יותר נמוכה, כאשר כל שאר הפרמטרים נשארים כמו שהם. במידה והיו קיימים שני ענפים עם אותו מחזור חיי מוצר, החברה הייתה מעוניינת בענף הרווחי יותר. ענף בניית האתרים דומה במחזור חיי המוצר שלו להרבה ענפים אחרים אשר מפיקים מוצרים טכנולוגיים בתחום האינטרנט, הענף של בניית אתרים פחות תחרותי מכל שאר הענפים.

ענף בניית האתרים עדיין לא עבר את התופעה של עתירות הון, ככה שרמת אי-שיוון עדיין נשארת נמוכה והתחרות נמצאת באותה רמה. רמת הבידול של החברה עדיין נמוכה יחסית, ככה שהיא לא נתפסת כמונופול בעיני הלקוחות. לפי מבנה הענף נמצא כי ישנו מנהיג (SiteApp החברה המובילה) ולכן התחרות בענף יחסית נמוכה, כאשר רמת האי- שיוון עולה. חסמי היציאה הנובעים מן ההתחייבויות ללקוחות ומשקיעים, גורמים לתחרות גבוהה כתוצאה מהגדלת כמות המכירות. בענף בניית האתרים מדובר בהתחייבויות כלפי הלקוחות יחסית קצרות (עד שנה) לעומת ההתחייבויות למשקיעים שיכולות להיות ארוכות מאוד.

2. תחרות פוטנציאלית: ככל שכל יותר לחדור לענף, כך התחרות הפוטנציאלית גבוהה יותר. הגורם העיקרי בתופעה זו הוא חסם הכניסה אשר בא לידי ביטוי במאפיינים הבאים:

אורך הזמן של נסיון ולימוד גורם לעלויות של הפירמה בתחילת דרכה. עד שהחברה מגיעה למצב בו היא בקיאה מקסימלית בתחום, היא תצטרך להוציא סכומים גבוהים על מנת לגייס עובדים חדשים ולהכשיר אותם. כנזכר, חברת sOptions בעלת תחלופת עובדים גבוהה מה שגרם לה לעלויות רבות בתחילת דרכה. כיום החברה נמצאת אחרי שלב נסיון ולימוד. ככלל, חברה הפועלת בענף בניית אתרים עוברת שלב של נסיון ולימוד כשנה או שנתיים, מה שמגביר את רמת התחרות הפוטנציאלית.
הון נדרש נמוך להקמת החברה, גורם לרמת התחרות הפוטנציאלית להיות גבוהה יותר. ענף בניית האתרים אינו דורש הון גבוה יחסית לענפים אחרים המפיקים שירותים טכנולוגיים אחרים. עלות החלפה גבוהה מקשה על המתחרים להיכנס מבחוץ. בתחילת דרכם המתחרים יצטרכו לספוג את המחירים הנמוכים יותר. זהו המקרה של Dooble, אשר הצליחה לשרוד בזכות המחירים הנמוכים אשר היא מציעה עד היום. בשלב כלשהו, החברה תצטרך להעלות את המחירים על מנת להמשיך לפעול בענף.

1. איומים מתחליפים: מוצר שעונה על תועלות דומות למוצר של הפירמה, אך הוא נמצא מחוץ לענף. ככל שהתועלות שלו קרובות למוצר של הפירמה, כך הוא מביע איום יותר חזק. במקרה של בניית אתרים, ייתכן ותוכנות WYSIWYG (What You See Is What You Get- תוכנות מותקנות במחשב אשר עוזרות לבנות אתר באמצעות כלים פשוטים הדומים לכלים של תוכנות גרפיקה ואת התוצאה הסופית להעלות בקלות לאינטרנט בתור אתר) יכולות להוות איום כתחליף לכל דבר ועניין. 
2. כוח מיקוח ספקים גבוה מוביל לאי-שוויון נמוכה. כוח מיקוח הספקים בענף של בניית אתרים הינו נמוך, שכן ישנן חברות רבות אשר מספקות שירותי אחסון שרתים ותחזוקה שלהם. בנוסף, המיקום הגיאוגרפי אינו רלוונטי עבור חברת בניית אתרים, מה שמגביר את כמות הספקים האפשריים.
3. כוח מיקוח צרכנים גבוה מוביל לאי-שוויון נמוכה. גורם זה בה לידי ביטוי בעיקר בגורם של ריכוזיות:

ריכוזיות: ככל שהצרכנים מרוכזים יותר במקום אחד, ככה הם יכולים יותר להשפיע על השוק ועל המחירים המוצעים. במודל הספציפי הכוונה היא לריכוזיות גיאוגרפית, אך בענף של בניית האתרים ניתן להניח שהריכוזיות היא אף יותר גבוהה. פורומים אינטרנטיים, רשתות חברתיות, צ’אטים וקומונות אחרות באינטרנט יוצרות קהילת צרכנים מרוכזת מאוד. 

לסיכום:

כפי שניתן לראות מן הניתוח, החברה נמצאת כרגע בענף שאינו תחרותי מאוד, אך קיים פוטנציאל מאוד גבוה להרחבת התחרות על ידי כניסתן של חברות חדשות. כמו כן, על החברה ישנם איומים של התחליפים. כוח מיקוח הספקים כמעט ולא רלוונטי עבור החברה שעובדת בתחום האינטרנט, ומאידך החברה נמצאת תחת הלחץ של כוח מיקוח הצרכנים אשר מתאגדים סביבה באמצעות מדיות שונות באינטרנט.

פרופיל החברה

החברה אשר פועלת בענף בניית אתרים אינה מייצרת או מחזיקה מלאי כלשהו. הגורמים העיקריים אשר מגדירים את הפרופיל שלה מו”פ, שיטות השיווק, כח אדם ומימון.

מחקר ופיתוח

ענף בניית האתרים הינו ענף דינאמי ביותר. כל חברה אשר פועלת בענף זה חייבת לעקוב אחר השינויים אשר מתרחשים מעת לעת ובהתאם לפתח אסטרטגיות חדשות. לא נמצא שום מידע אודות אחוז ההשקעה של חברת sOptions לנושא של מחקר ופיתוח, אך ניתן להניח כי מדובר ב-10% עד 20% של ההשקעה.

החברה נעזרת בשני גורמים עיקריים בהעלאת הרעיונות וביצוע מו”פ. הגורם הראשון והחשוב ביותר הוא חברות ייעוץ שיווקי חיצוניות. הגורם השני הוא מחלקת שיווק פנימית של החברה. 

שיווק

חברת ייעוץ שיווקי חיצונית מבצעת את העבודה העיקרית עבור המחקר והפיתוח של החברה וזה כלל את: ניתוח של המצב הקיים של החברה ותיאום המטרות העסקיות, הכנת הצעדים אותם יש לבצע על מנת להגביר את הביקוש למוצר, החלטה על ערוצי הפרסום כולל העיצוב של הפרסומות והמחרה. החברה החיצונית בעיקר מייעצת לתוכניות אסטרטגיות של החברה. בסופו של התהליך, החברה מעבירה תקציר המנהלים על מנת לקבל אישור ובמידת הצורך להכניס שינויים.
לאחר האישור של המנהלים, התוכנית העסקית מועברת אל מחלקת השיווק הפנימית של החברה, בה מתבצעת העבודה תחת הפיקוח של החברה החיצונית. עיקר העבודה של המחלק הפנימית היא לאתר את כל המידע הרלוונטי אודות מצב הענף נכון להיום ומעקב אחר השינויים אשר מתרחשים בו. למעשה, שי הגורמים עובדים באופן הדדי. מבנה היחידה השיווקית בנוי לפי הפונקציות אשר מחולקות לפי הגורמים המבצעים.

האסטרטגיות העיקריות בהן נוקטת החברה הן בעיקר אסטרטגיית הפצה ואסטרטגיית קידום ופרסום. על מנת לבנות את הנוכחות בעולם האינטרנט, יש לנקוט בצעדים מוגברים בנושא הפרסום והפצה.

המבנה הארגוני של החברה

בחברה מבנה ארגוני שטוח, המאופיין בכמות רמות היררכיה קטנות. מבנה כזה מאפשר זרימת תקשורת מהירה בין העובדים והוא מתאים למבנה ארגוני בעל תחלופת עובדים רבה. גיוס העובדים בפירמה מתבצע על ידי מחלקת משאבי אנוש אשר עובדת עם חברות השמה שונות. על מחלקת משאבי אנוש חל תפקיד של ביצוע ראיונות למועמדים, קליטת העובד, הערכת העובדים לפי הביצועים שלהם וביצוע הדרכות באופן קבוע.

 מימון וכספים:

המכירות של החברה בשנים האחרונות באלפי ש”ח (ביחידה עסקית של חבילות בניית אתרים):

הנתונים המובאים לעיל משקפים את התקופות הרווחיות ביותר עבור החברה מאז קיומה. במהלך שנת 2008 החברה הצליחה לגייס כספים נוספים לצורך מימון קמפיינים של קידום ממומן באינטרנט. המכירות גדלו באופן משמעותי והחברה התחילה לגייס אנשי מכירות שטח כתוצאה מביצוע מחקר שוק נוסף אשר הצביע על חסרון באי ביצוע מהלכי הפצה בשטח. בנוסף עלו קמפיינים יחסי ציבור בעיתונאות הכתובה ובטלוויזיה. בשנת 2009 על ידי החברה הוקצה מימון נוסף לגיוס אנשי מכירות תוך כדי ביצוע מערכי קידום ממומן באינטרנט. במהלך שנה זו נעשה שיפור בתמחור החבילות ונוספה חבילה חדשה המיועדת לעסקים קטנים ובינוניים. בתחילת שנת ה-2010 לחברה היו  אנשי מכירות שטח ומספר רב של קמפיינים פעילים באינטרנט. החברה הזדקקה בגיוס הון נוסף מהמשקיעים הפרטיים.

ניתוח הרווחיות לשנת 2010:

תוך שימוש בנתונים המוערכים אודות גודל ההשקעה של החברה בשנת 2010, ניתן לראות כי לחברה היה תזרים מזומנים שלילי בשנה זו:

מדד הרווחיות של החברה:

הערך הנוכחי של תקבולי מזומנים: 200500 ש”ח

גודל ההשקעה (המוערכת): 300600 ש”ח

הערה: בעבודה זו לא מובא ניתוח מדדי נזילות מאחר ולא מצאתי נוסחה מתאימה האומדת את הנזילות של החברה העוסקת בתחום האינטרנט ואינה מחזיקה כל מלאי.

 

מחקר ללקוחות בפועל

מטרת המחקר: בחינת שביעות רצון ומיצוב החברה בעיני הלקוחות

גבולות המחקר: שביעות רצון ומיצוב

אוכלוסיית המחקר: לקוחות ישראליים בעלי מכוני כושר מאיזור המרכז

שיטת הדגימה: לא אקראית

השערות המחקר: 1. ככל שהמענה לפניות מהיר יותר, כך תגדל רמת שביעות רצון

2. ככל שמהירות השרת גבוהה יותר, כך תגדל רמת שביעות רצון
3. ככל שרמת שביעות הרצון גבוהה יותר, כך תגדל רמת התודעה למותג

מחקר פיילוט לפני ביצוע המחקר ללקוחות בפועל:

מטרת הפיילוט הייתה לזהות האם המאפיינים הדמוגרפיים של הלקוחות משפיעים על רמת שביעות רצונם מהשירות. לאור הניתוח שהובא לעיל אודות הגורם הסוציאו- תרבותי בישראל בקרב תושבי איזור המרכז, נקודת ההנחה הייתה כי לקוחות המתגוררים בצפון תל-אביב הינם בעלי דרישות גבוהות יותר מהשירות ולכן ייתכן ויהיו פחות שבעי רצון מאשר הלקוחות מדרום תל-אביב. מחקר פיילוט זה היה הכרחי על מנת להתחיל בבניית השאלונים- הוא בדק עד כמה חשובים הפרמטרים הדמוגרפיים של הלקוחות והאם ישנו צורך בהגדרת פרמטרים אלה בשאלון של המחקר ללקוחות בפועל.

תיאור מהלך מחקר פיילוט:

אוכלוסיית המחקר נבחרה לאחר ההתייעצות עם נציגי החברה. בין היתר נמסר כי ישנם לקוחות ישראליים רבים בעלי מכוני כושר. בעבר החברה יזמה בקמפיינים שונים אשר היו מופנים לקהל יעד עסקי זה משיקולים שונים. לצורך ביצוע מחקר פיילוט, נשלחו שאלונים ל-30 לקוחות מדרום תל-אביב ו-16 לקוחות מצפון תל-אביב (דוגמא לשאלון מצורפת בסוף העבודה). בפועל הוחזרו 11 שאלונים מלקוחות דרום תל-אביב ו-8 מצפון תל-אביב. בשאלונים נכללו פרמטרים דמוגרפיים (גיל, מין, השכלה) ורמת שביעות רצון מ-1 עד 5. למטרת מחקר הפיילוט נבחרו רק המשתנים של איזור מגורים (ידועים מראש: צפון או דרום תל-אביב) ורמת שביעות הרצון. לצורך המבחן נלקחו 8 שאלונים של לקוחות מצפון תל-אביב ו-8 שאלונים מלקוחות מדרום תל-אביב.

מבחן השונויות (מבחן T  מזווג) בוצע על ידי תוכנת SPSS. להלן הפלט אשר התקבל:

נמצא כי significance הינו גדול מ-0.05. הווה אומר השוני בין הקבוצות אינו מובהק.  רמת שביעות הרצון של לקוחות מצפון תל-אביב אינה שונה מרמת שביעות רצון של לקוחות מדרום תל-אביב. על סמך זה, המשתנים הדמוגרפיים אינם נכללו במחקר ללקוחות בפועל. הערה: עם כל זאת, יש להדגיש כי מבחן זה בוצע באוכלוסייה מאוד מצומצמת וייתכן והיא אינה משקפת את כלל האוכלוסייה של המבחן ללקוחות בפועל.   

תיאור מהלך המחקר ללקוחות בפועל:

נבחרו 70 לקוחות בעלי מכוני כושר מאיזור המרכז ואליהם נשלחו שאלונים דרך דואר אלקטרוני. המיילים נשלחו מטעם החברה עצמה על מנת להגיע לכמות המקסימלית האפשרית ביותר להיענות. בפועל הוחזרו 32 שאלונים ממולאים. השאלון היה בנוי בצורה של סקאלה מאחד עד חמש (דוגמא לשאלון מצורפת בנספחים בסוף העבודה) . בשאלון נכללו 4 היגדים אותם הנשאל היה צריך לדרג מ-1 עד 5, כאשר 1- כלל לא מסכים, 5- מסכים במידה רבה מאוד. הנתונים אשר התקבלו מן המחקר נבדקו לרמת מובהקות (significance) על ידי תוכנת SPSS. 

יש להדגיש כי בשאלונים ללקוחות קיימים, חברת sOptions  הוצגה בתור LiveCity (המותג תחתיו היא פועלת). שם זה יותר מוכר ללקוחות של החברה.

להלן ניתוח ההשערות.

ניתוח השערות:

1. ככל שהמענה לפניות מהיר יותר, כך תגדל רמת שביעות רצון

על מנת לבדוק השערת מחקר זו, נבדקה רמת המובהקות בין תוצאות דירוג של שני היגדים בשאלון:

1. המענה לפניות שלי הינו מהיר ביותר
2. אני שבע רצון משירות של חברת LiveCity

להלן הפלט אשר התקבל ב-SPSS:

נמצא כי significance הינו גדול מ-0.05. על סמך נתון זה ההשערה הופרכה.

מהירות המענה ללקוחות אינה גורמת באופן חיובי (או שלילי) על שביעות הרצון מהחברה. ייתכן והחברה אינה צריכה להקצות עוד משאבים ומימון על מנת לעייל את שירות הלקוחות. כמו כן, ניתן להניח כי לא המהירות הוא הגורם הקובע את שביעות הרצון מהשירות, אלא יעילות השירות. עניין היעילות של השירות אינו נבחן במחקר זה, אך הוא חייב להיבחן במחקרים הבאים.

1. ככל שמהירות השרת גבוהה יותר, כך תגדל רמת שביעות רצון

שרת הוא המחשב המרכזי אשר מאחסן את האתרים. מהירות תגובתו מאוד חשובה בשביל הלקוחות שכן זה בא לידי ביטוי תוך כדי הערכת האתר על ידי הלקוחות וכן מהירות הגלישה בשביל המבקרים באתר. המערכת החדשה של מנוע חיפוש גוגל (הקרויה פנדה) לוקחת בחשבון את מהירות העלאת האתר כאשר מדרגת אותו לפי חשיבותו ורלוונטיות בשביל הגולשים.

על מנת לבדוק השערה זו, נבדקה רמת המובהקות בין תוצאות דירוג של שני היגדים בשאלון:

1. השרת של החברה עובד במהירות המקסימלית ביותר
2. אני שבע רצון משירות של חברת LiveCity

להלן הפלט אשר התקבל ב-SPSS

נמצא כי significance הינו קטן מ-0.05. ההשערה אוששה על סמך נתון זה.

 

על החברה לשים דגש רב על השדרוגים אשר מתרחשים בתחום השרתים ולשאוף לעמוד בתקנים המקובלים בתחום זה על מנת לספק ללקוחות שלה את המהירות המקסימלית ביותר המקובלת בתחום זה.

1. ככל שרמת שביעות הרצון גבוהה יותר, כך תגדל רמת התודעה למותג

השערה זו נועדה לבדוק את המיצוב של המותג בעיני הלקוחות. בשאלון עצמו היא באה לידי ביטוי בהיגד: “LiveCity היא המערכת הנפוצה ביותר לבניית אתרים”. עניין הפופולאריות של מדיות שונות באינטרנט משפיע באופן חיובי על רמת השימוש בהם. האתרים כמו GoDaddy  או Ebay צוברים כמות אדירה של לקוחות חדשים כל חודש דווקא בשל העובדה כי הם פופולאריים מאוד ולא בשל הפונקציונליות שלהם. רמת הפופולאריות של האתר באינטרנט באה לידי ביטוי גם ברמת הדירוג שלהם במנועי חיפוש, ככה שהחנויות הווירטואליות אשר מופיעות בעמודים הראשונים של גוגל, אינן בהכרח הזולות ביותר.  

על מנת לבדוק השערה זו, נבדקה רמת המובהקות בין תוצאות דירוג של שני היגדים בשאלון:

1. אני שבע רצון משירות של חברת LiveCity
2. LiveCity היא המערכת הנפוצה ביותר לבניית אתרים

 להלן הפלט אשר התקבל ב-SPSS:

נמצא כי significance הינו קטן מ-0.05. ההשערה אוששה על סמך נתון זה.

לסיכום המחקר ללקוחות בפועל

מחקר המובהקות מיעוד לבדוק רק האם קיים או לא קיים קשר בין המשתנים, אך הוא לא משקף את התשובות של הנענים. בהיבט ראשון מן השאלונים היה נראה כי הלקוחות אינם רואים במותג LiveCity את המערכת הנפוצה ביותר לבניית אתרים. לכן על החברה לפתוח בקמפיינים יח”צ נוספים באינטרנט על מנת לקדם את המותג. מהירות המענה ללקוחות אינה גורמת לשביעות הרצון, במחקרים הבאים יש להתייחס לגורם של יעילות השירות על מנת לזהות את רמת חשיבותו. מהירות התגובה של שרתי החברה הינו גורם משמעותי לשביעות הרצון הכוללת של הלקוחות. יש להתייחס לשדרוגים אשר מתרחשים בעולם ההיי-טק בענף המחשוב.

מחקר ללקוחות פוטנציאליים

מטרת המחקר: זיהוי לקוחות פוטנציאליים לשירות בניית אתרים של החברה

גבולות המחקר: מודעות ומיצוב

אוכלוסיית המחקר: בעלי מכוני כושר מאיזור המרכז שלא לקוחות של החברה

שיטת דגימה: לא אקראית

השערות המחקר: 1. ככל שהלקוח מודעה יותר לחשיבות בבניית האתר, כך רמת הסיכוי שיצטרף לשירות גבוהה יותר.

2. ככל שהלקוח רואה בבניה אוטומטית את האופציה הטובה ביותר, כך רמת הסיכוי שיזמין שירות בניית האתר גבוהה יותר.
3. ככל שרמת המודעות גבוהה יותר, כך רמת המיצוב גבוהה יותר.

איתור הלקוחות הפוטנציאליים בעלי מכון כושר מאיזור המרכז בוצע על ידי שימוש במאגר מידע של דפי זהב וכן עמודי המעריצים בפייסבוק. כלי המחקר הינו שאלון בצורה של סקאלה ובו 3 היגדים שיש לדרג, כאשר 1-כלל לא מסכים ו-5 מסכים במידה רבה (דוגמא לשאלון מצורפת בסוף העבודה). כלי המחקר נבנה בצורה דיגיטלית בפייסבוק. 120 לקוחות פוטנציאליים התבקשו למלא את הסקר ומתוכם 27 נענו. הנתונים אשר התקבלו מהשאלונים נותחו על ידי תוכנת SPSS לרמת מובהקות (significance). 

להלן ניתוח ההשערות

ניתוח ההשערות:

1. ככל שהלקוח מודעה יותר לחשיבות בבניית האתר, כך רמת הסיכוי שיצטרף לשירות גבוהה יותר.

על מנת לבדוק השערת מחקר זו, נבדקה רמת המובהקות בין תוצאות דירוג של שני היגדים בשאלון:

1. אני מודעה לחשיבות של בניית האתר בשביל העסק שלי
2. אני מעוניין להזמין שירות של בניית האתר

להלן הפלט אשר התקבל ב-SPSS:

נמצא כי significance הינו קטן מ-0.05. ההשערה אוששה על סמך נתון זה.

הלקוחות אשר מודעים לחשיבות של הנוכחות האינטרנטית של העסק שלהם, מעוניינים להזמין שירות על מנת שיבנו להם אתר.

1. ככל שהלקוח רואה בבניה אוטומטית את האופציה הטובה ביותר, כך רמת הסיכוי שיזמין שירות בניית האתר גבוהה יותר.

השערה זו נועדה לבדוק את המיצוב של הבניה האוטומטית באינטרנט. המיצוב בא לידי ביטוי כ”אופציה הטובה ביותר לבניית אתר”.

על מנת לבדוק השערת מחקר זו, נבדקה רמת המובהקות בין תוצאות דירוג של שני היגדים בשאלון:

1. בניית אתר אוטומטית היא האופציה הטובה ביותר עבורי
2. אני מעוניין להזמין שירות של בניית האתר

להלן הפלט אשר התקבל ב-SPSS:

נמצא כי significance הינו גדול מ-0.05. ההשערה הופרכה על סמך נתון זה.

ייתכן והלקוחות רואים חשיבות רבה בהקמת האתר, אך הם אינם רואים באפשרות של בנייה אוטומטית את האופציה הטובה ביותר עבורם.

3. ככל שרמת המודעות גבוהה יותר, כך רמת המיצוב גבוהה יותר.

השערה זו נועדה לבדוק את הקשר בין רמת מודעות לחשיבות האתר ולבין האטרקטיביות של בנייה אוטומטית בעיני הלקוחות (מיצוב). להבדיל מהשערה הקודמת, השערה זו נועדה לבדוק האם המודעות לחשיבות האתר גורמת לרמת האטרקטיביות של הבניה האוטומטית, ולא את רמת הסיכוי להזמנת השירות כתוצאה מאטרקטיביות שלו.

 על מנת לבדוק השערת מחקר זו, נבדקה רמת המובהקות בין תוצאות דירוג של שני היגדים בשאלון:

1. אני מודעה לחשיבות של בניית האתר בשביל העסק שלי
2. בניית אתר אוטומטית היא האופציה הטובה ביותר עבורי

להלן הפלט אשר התקבל ב-SPSS:

נמצא כי significance הינו גדול מ-0.05. ההשערה הופרכה על סמך נתון זה.

המודעות של הלקוחות לחשיבות בהקמת האתר באינטרנט אינה גורמת לראות בבניה אוטומטית את האופציה הטובה ביותר.  

לסיכום המחקר ללקוחות פוטנציאליים:

מן הממצאים של המחקר ניתן לראות כי המודעות לבנית אתרים אוטומטית אינה חזקה בקרב הלקוחות. הם מרגישים את הצורך בהקמת האתר, אך אינם מייצבים את הבניה האוטומטית כאופציה האטרקטיבית ביותר. על החברה לנקוט באמצעים שונים על מנת להעביר את המסר של האטרקטיביות וכן לבצע תמחור החבילות מחדש (נרחיב בפרק של החלטה אסטרטגית).

כעת נעבור לבניית אסטרטגית גיוס לקוחות חדשים.

החלטה אסטרטגית

על סמך הנתונים אודות המצב הקיים של החברה ושל השוק בו היא פועלת, ועל סמך הממצאים של שני המחקרים, הוחלט להציג המלצה לאסטרטגיה שיווקית לחברה.

יעדים אסטרטגיים:

גיוס 2000 לקוחות חדשים תוך 6 חודשים על ידי מהלך קמפיין יחסי ציבור במדיות אינטרנטיות.

החלופות:  

בפני החברה 2 חלופות עסקיות עיקריות: שמירה על הקיים על ידי אסטרטגיית העמקה או צמיחה על ידי אסטרטגיית הגוונה. לפי ניתוח מודל Boston היחידה העסקית של החברה מוגדרת כסימן שאלה. במקרה זה על החברה להחליט האם להמשיך להשקיע במוצר או לנטוש. אי צמיחה של החברה תוביל להפסדים בשנים הבאות ולאי-יכולת להחזיר את ההשקעות הבעיה העיקרית היא אי-מודעות של הציבור הישראלי למערכות של בניית אתרים אוטומטיות ולתועלות שלהן. ניתן להדגים את החלופות העומדות בפני החברה על ידי מטריצת Ansoff:

החלופה אשר נבחרה לפרוייקט זה היא אסטרטגיית העמקה – העמקת מקומו של המוצר בשוק הקיים.

לצורך יישום החלופה, יש להגדיר מחדש את שלושת המרכיבים בתמהיל השיווק – המחרה, הפצה, מיצוב.

המחרה:

 כפי שזה הוזכר לעיל, אחת הבעיות העיקריות של שירות בניית אתר אוטומטית היא המחיר הנמוך אשר מציעות מרבית החברות.  בעלי העסקים רגילים למחירים הגבוהים אשר מציעים בוני אתרים מקצועיים אשר מפתחים אתר ייחודי בשביל הלקוח. כתוצאה מכך, הלקוחות אינם רואים כל ערך בהצעה אשר מבטיחה בניית אתר במחיר נמוך בהרבה מזה שהם רגילים אליו. לכן יש לבצע מחדש את המחרת המוצר כאשר הרעיון הוא להציע את אותו השירות במחיר הנמוך פי 2 מהמחיר של בניית אתר מקצועית.  ההצעה כיצד ניתן להגיש ללקוחות בתועלות את הסיבה להורדת המחיר פי 2 מהמקובל תפורט בסעיף של הפצה. על מנת לבצע תמחור יעיל לחבילות של השירות, יש להשוות אותו לשירות של בניית אתר מקצועית:

טבלת מחירים ממוצעים של בניה מקצועית                                   טבלת מחירים מוצעים לבניה אוטומטית

מאפייני החבילה	המחיר		מאפייני החבילה	המחיר לשנה
נפח: 5 GB תיבות דואר: 5 סוג דומיין: sub	1500 ש”ח תשלום חד פעמי + 50 ש”ח לחודש		נפח: 5 GB תיבות דואר: 5 סוג דומיין: sub	1050 ש”ח
נפח: 100 GB תיבות דואר: 20 סוג דומיין: רגיל	1500 ש”ח תשלום חד פעמי + 70 ש”ח לחודש		נפח: 100 GB תיבות דואר: 20 סוג דומיין: רגיל	1170 ש”ח
נפח: לא מוגבל תיבות דואר: 50 סוג דומיין: רגיל	1500 ש”ח תשלום חד פעמי + 120 ש”ח לחודש		נפח: לא מוגבל תיבות דואר: 50 סוג דומיין: רגיל	1470 ש”ח

 

הפצה:

על מנת להעלות את רמת המודעות לשירות בניה אוטומטית בקרב הציבור הישראלי יש לנקוט בצעדים לצורך הפצת המוצר. ההפצה של המוצר המתומחר מחדש תבוצע במדיות אינטרנטיות שונות באופן של יחסי ציבור: העלאת כתבות לפורטלים אינפורמטיביים ואתרי חדשות, ניהול בלוגים חיצוניים המספקים מידע שימושי אודות השירות, ניהול פורומים וניהולי דפי אוהדים בפייסבוק.

הרעיון המרכזי אשר יעמוד במהלכי יחסי הציבור הוא המחיר הנמוך של השירות בהשוואה לבניה מקצועית. החברה מציעה שירות במחיר פי שתיים פחות מן המקובל לאור העובדה כי חלק מהעבודה מתבצע על ידי מערכות אוטומטיות אשר אינן דורשות כל התערבות אנושית ולכן המחיר הורד פי שתיים.

מיצוב:

לאור המחקר ללקוחות קיימים נמצא כי נושא מהירות תגובת השרת מאוד חשובה ללקוחות. החברה צריכה למצב את עצמה כמתקדמת ביותר בתחום המחשוב ומספקת את הטכנולוגיות החדשניות ביותר. לצורך כך, יש לשקף את הלקוחות אודות השיפורים אשר בוצעו במערכת כולל התקנת שרתים חדשים, עדכון מערכות הפעלה ושינויים בשפות התכנות עליהן מבוססים האתרים.

ניתוח נקודת האיזון

ניתוח זה בוצע לתקופה של 6 חודשי ניהול האסטרטגיה המוצעת.

הוצאות קבועות (משוערות): 700000 ש”ח

הוצאות משתנות: 1500 ש”ח

מחיר ממוצע לחבילה: 2230 ש”ח

כמות המכירות לאיזון:

959 מכירות זוהי הכמות אשר מקזזת את הרווחים מול ההפסדים. המכירות מעל 959 יניבו רווחים לחברה.

לסיכום

החלופה האסטרטגית המוצגת בעבודה אינה יחידה. בעתיד על החברה לשקול את החלופה של אסטרטגיית הגוונה – פיתוח מוצר חדש עם זיקה לאסטרטגיה הקיימת. על מנת לשקול כדאיות חלופה זאת, יש לבצע מחקרים נוספים. תחום בניית האתרים הוא אינו התחום היחיד בו ניתן לשלב את הטכנולוגיות המתקדמות לאוטומטיזציה. אחד התחומים האטרקטיביים ביותר כיום באינטרנט הוא קידום אתרים. בתעשייה זו אכן ישנה גם אפשרות להשתיל מערכות אוטומטיות.

המטרה העיקרית של החברה כיום היא לבנות את התדמית של מערכת אוטומטית אשר יכולה להשתלב בהרבה פתרונות אינטרנטיות ודיגיטליות כולל ניהול מערכות קשרי לקוחות וניהול תיקי השקעות. המודעות של הציבור הישראלי אינה גבוהה בשלב זה לאוטומטיזציה והחברה יכולה לנצל את המצב על מנת להפוך לסמל של המערכות המתקדמות ביותר באינטרנט.